소매업체와 상생하는 풋웨어 브랜드와 그 전략, 그리고 주력 제품 (4) 

아라의 베스트셀러 스니커즈 캄덴

아라(Ara)

“현재 당사의 강점은 완전한 컬렉션에 있다. 우리는 모든 카테고리 전반에서 높은 수익률의 제품을 판매하고 있는 진정한 라이프스타일 브랜드다”라고 아라의 샘 스피어스(Sam Spears) 회장은 말했다.

제품 강조점: “당사는 문자 그대로 여성 일상생활의 모든 측면을 고려한 풋웨어를 디자인하고 있다. 여성 소비자가 신발장 안에 보관할 만한 풋웨어, 부츠, 부티, 스니커즈, 샌들, 심지어 광범위한 고어텍스 소재 제품을 출시하고 있다. 또한 현재 드레스 슈즈도 출시하려고 하고 있다. 드레스 슈즈는 주요 성장을 목격할 수 있는 분야이기도 하다. 당사의 오필리아(Ophelia)는 50mm 힐로 업계에서 가장 뛰어난 드레스 슈즈로 손꼽힌다. 또한 부츠와 부티 카테고리의 데비 II(Debbie II)와 데온(Deon)은 업계의 패션 카테고리를 점유하고 있으며 캄덴, 알렉산드리아 같은 베스트셀러 스니커즈의 인기는 식을 줄 모른다”고 스피어스 회장은 설명했다.

전략 인사이트: “독립 채널은 당사에게 매우 중요하다. 당사의 철학 이면의 활동을 창조하고 실행하는 것이다. 우리는 투명한 유통을 보장해 독립 채널에게 혜택을 줄 수 있는 프로그램을 제공하기 위해 노력하고 있다. 당사는 소매 파트너사가 시즌 내내 상품을 판매할 수 있게 그들보다 앞서 프로모션을 실행하지 않는다. 혹자는 당사의 소매업체 보호방법이 순진하다고 비난할 수 잇지만, 바로 이게 우리 브랜드다.”

또한, 아라는 “각 개별 매장이 사업을 추진하는 최적의 방식으로 협업할 수 있는” 파트너십 마케팅 프로그램을 개발했다고 스피어스 회장은 강조했다. “주요 제품의 재고가 독립 채널의 성공이라는 것을 알고 있다. 따라서 당사는 남성용 및 여성용 신발 모두 알맞은 재고 수준을 유지하고 있다. 물론 당사 신발에 대한 높은 수요를 충족할 수 없기 때문에 소매업체가 원하는 정확한 제품을 항상 구비하고 있지 않을 수도 있다. 그러나 우리는 소비자들이 좋아할 만한 뛰어난 솔루션도 가지고 있다.”

스피어스 회장은 “당사가 표명하길 원하는 또 다른 핵심은 소매업체가 원하는 아라 제품을 확보하지 못했다고 해서 실망할 필요가 없다는 것이다. 소매업체 입장에서 예약 기간 동안 주문과 판매할 수 있다고 생각되는 수량 예약이 중요하기 때문이다. 소매업체의 예약은 2023년 판매 재고 유지의 핵심이다. 마지막으로, 당사는 매우 접근 가능하다. 당사의 독립 소매업체들은 언제나 우리에게 연락할 수 있다는 것을 알고 있다. 우리는 함께 사업을 논의하고 협업하는 것을 좋아한다”고 덧붙였다. 

단 터프 버몬트는 러닝 카테고리 이니셔티브에 관해 기대를 하고 있다. 

단 터프 버몬트(Darn Tough Vermont)

“올해와 2023년 단 터프 버몬트의 이니셔티브 중 하나는 그룹, 이벤트, 경기에 복귀하는 러너들의 즐거움을 공유하고 가능한 한 현장에 참여하는 것”이라고 단 터프 버몬트의 트레사 크리스(Tressa Kreis) 세일즈 매니저는 말했다. 

주요 이니셔티브: “로드 러너와 트레일 러너에게 당사의 메리노 런 삭스를 소개하게 되어 기쁘게 생각한다. 이번에 당사가 지원하게 된 두 경기는 버몬트 시 마라톤과 브로큰 애로우 스카이 레이스다. 스키 랙, 알펜글로우 스포츠, 보즈만 러닝은 트레일 파트너로서 경기일에 당사가 경험을 쌓을 수 있게 도움을 주고 있다.”

전략 인사이트: “당사는 항상 소매업체를 최우선으로 두고 있다. 가장 중요한 것은 현재 소매업체다. 그리고 우리는 여기 버몬트 노스필드에서 모든 양말을 디자인하고 제조하고 있다. 모든 과정을 완전히 통제하기 때문에 요즘 같은 상황에서도 업계 변화에 맞게 조정할 수 있다”고 크리스 매니저는 설명했다.

소매업체가 “재고 부족에 시달릴 때” 단 터프는 생산을 늘려 그 같은 요구를 충족하고 있다고 크리스 매니저는 강조했다. “심지어 당사는 신규 소매 계정 설정을 중단하고 현재 소매업체의 주문에만 주력하고 있다. 물론 생산량을 높이고 새로운 거래업체를 만들 수도 있다. 하지만 생산과 생산량을 완전하게 통제함으로써 소비자 행동 변화에 재빠르게 대처할 수 있다. 당사의 주요 목표는 소매업체를 지원하여 끊임없이 변화하는 소비자 요구를 빠르게 수용하는 것이다.”

출처: Footwear Insight